Что клиенты ждут сегодня от риэлтора?

Знание госпрограмм

Мы живем в условиях, когда граждане имеют возможность получать любую информацию в последовательности действий при продаже объекта недвижимости, порядке совершения сделок, об органах, в которые нужно обратиться при подготовке и совершении сделки, и т. п. Эксперты рынка отмечают, что благодаря специализированным информационным ресурсам не составляет большого труда выставлять объект в рекламу для потенциальных покупателей или подобрать вариант покупки. Поэтому некоторые считают, что с продажей своего объекта они справятся самостоятельно. Но, начав продавать, понимают, что им нужна помощь. Это происходит, например, в случае, когда им задают вопрос, на который они не могут ответить. Например, многие продавцы чувствуют себя неуверенно, когда их спрашивают о возможности приобретения их объекта не за «чистые деньги», а с привлечением кредитов, сертификатов и т. п.

– Обращаясь к риэлтору, клиент ждет от него в первую очередь квалифицированной помощи, – говорит Наталья Михайлюкова, директор агентства «Хоум-Эксперт». – Сегодня в качестве основной мотивации для заказа риэлторской услуги, на мой взгляд, служит существенно усложнившийся порядок совершения сделки. Лицу, продающему или покупающему недвижимость, в большинстве случаев нужно знать, как работает механизм применения ипотечных кредитов, сертификатов, государственных субсидий, таких как материнский капитал, сертификаты для военнослужащих и других льготных категорий граждан.

Клиентам, как всегда, нужна помощь в проведении денежных расчетов по сделке, в оформлении прав на недвижимое имущество, в устранении препятствий, вызванных правами третьих лиц, в том числе связанных с сохранением у ряда граждан права пользования помещением, несмотря на то, что собственник квартиры сменился.

Поддержка собственных идей

Интересное наблюдение: риэлторы заметили, что клиенты сегодня в основном ждут от них поддержки их же решения. То есть обращаются в агентство, когда уже придумали, что и как сделать, за сколько продать, что и за сколько купить, какие средства использовать, кредит или сертификат, и т. д. Но сомневаются, можно ли всё это реализовать, можно ли уложиться в сроки, в существующий бюджет сделки, не понимают, какие могут возникнуть препятствия и риски. Поэтому риэлтору сегодня необходимо полное знание всех условий программ государственной поддержки отдельных категорий граждан, понимание того, какими предложениями могут воспользоваться клиенты и на каких условиях и в какой срок, нужно ориентироваться в перечне документов, необходимых для получения средств, в сроках их оформления и т. п. Самый яркий пример, – знать, в какой момент после рождения второго ребенка, какой объект недвижимости и в течение какого времени клиенты могут приобрести на средства материнского капитала.

Оценка возможностей

Риэлторы отмечают, что в подавляющем большинстве случаев сталкиваются с неориентированными клиентами. Самый распространенный визит в агентство – когда человек приходит просто потому, что сосед продал квартиру и переехал в новое жильё, и он хочет знать, какие у него шансы поступить так же. Другим словами, клиент приходит для оценки своих возможностей и сопоставления их с потребностями. И специалист агентства анализирует ситуацию, дает предварительный расклад – на что может рассчитывать человек в соответствии с тем, чем владеет, какие у него есть сбережения, доходы и место работы.

– Мы считаем, что в связи с требованиями времени, клиентов и рынка возникла потребность в пересмотре правил оказания услуги, – сказала также Наталья Михайлюкова. – В Уральской палате недвижимости создана рабочая группа, которая занимается выработкой предложений по данному вопросу. Например, недавно, на заседании группы мы с коллегами два часа спорили о том, что считать моментом оказания риэлторской услуги. Действующие правила определяют его фактом сдачи документов на государственную регистрацию. Получается, что все вопросы, возникающие позже этого момента, – не входят в компетенцию и зону ответственности риэлтора – а это и передача имущества от продавца к покупателю, и возможный отказ в государственной регистрации, приостановка регистрации по технической ошибке или по иным причинам. После сдачи документов может быть и организация расчетов по сделке, когда они совершаются после получения права собственности покупателем (такие варианты возможны).

– И уже решено, что считать моментом оказания услуги?

– Мы склоняемся к тому, чтобы прописать момент оказания услуги в условиях типового договора на оказание риэлторской услуги, рекомендованного организациям, входящим в Уральскую палату недвижимости. И считать им момент государственной регистрации перехода права собственности на объект. Возможно также указывать в документе необходимость постпродажной процедуры завершения сделки.

– Все требования клиентов обоснованы и должны выполняться?

– Мы говорим о требованиях, которые обоснованы потребностями, условиями рынка и нормами законодательства. Чтобы отвечать им, риэлторам нужно проходить профессиональную подготовку по новым обучающим программам, нужно совершенствовать услугу, риэлторскому сообществу – совершенствовать регулирование деятельности агентств, контроль над исполнением требований добровольной сертификации в рамках национального стандарта «Риэлторская деятельность. Услуги брокерские на рынке недвижимости», контроль над соблюдением «Правил осуществления риэлторской деятельности» и «Профессиональных правил специалистов по недвижимости», принятых в УПН.

Надо сказать, что в нашей ассоциации вопросу развития риэлторской услуги всегда уделялось большое внимание. Напомню, что именно УПН стала инициатором создания Профессионального стандарта профессии риэлтора и разработала проект документа, который уже утвержден сообществом и направлен в министерство труда РФ для включения в реестр профессий. Благодаря этому в будущем решать вопросы регулирования риэлторской деятельности будет проще и эффективнее, причём на территории всей страны, а не только передового в этом отношении Екатеринбурга.

Источник: Издание о недвижимости «Есть вариант!»